既存客からの売上を伸ばす3つの方法

社長にとって、集客は永遠の課題です。

本屋に行っても、目立つ形で並んでいるビジネス書はセールスやマーケティングなど、お金を稼ぐ方法についてのものが中心。財務関係の本などと比較すれば、その売れ行きには大きな差があるでしょう。

僕も仕事柄あちこちに移動するので、本を自炊してデータ化したものを何百冊と持っています。(買っただけで読んでないのもありますが…。)

この間ふと思ってその内訳を見てみたら、予想通り、集客系の本が多くを占めていました。そして、その中でも特に多かったのが「新規客」の集客に関するものです。

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新規客を集めるためのコストはどれくらい？

どの社長と話をさせてもらっても、新規客を集める方法論の話は必ずでてきます。

会社によって一定の広告費を確保している会社もあれば、できるだけお金をかけず、ポスティングなどで集客を進めている会社もあり方法は様々です。

なかにはウェブの検索需要を細かくチェックして、各キーワードで検索結果の上位を狙うなど、IT会社顔負けのところもあります。

そんな新規客の獲得を頑張っている社長たちに共通しているのが、「新規客を集めるはコストがかかる！」という認識です。新聞折込や、町の広報誌に広告を出せば数十万単位となりますから、このように感じるのも当然でしょう。

新規客からの問い合わせは、誰にとっても嬉しいものです。僕もマーケティングを実践して、新たな申し込みや問い合わせがあれば機嫌がよくなります。

だけど、僕と直接会ったことのある人にとっては今さらの話ですが、売上は

新規客×客単価×継続数(リピート数)

によって成り立つものです。

ですから新規客が２倍になれば売上も２倍になるわけですが、この掛け算でいけば、客単価があがっても、リピート数が増えても掛け算式に売上は伸びていくわけです。

１対５の法則という言葉があるように、一般的に新規客を集めるためのコストは、既存客に比べて５倍以上高くなると言われています。同じ金額を払う顧客でも、新規客は販売コストが高くなるのがその理由です。

もちろん、すでに競合他社より単価が高く、リピート数を増やす仕組みができていればそれでも問題ありません。新規客を獲得したぶんだけ利益もでますから、しっかりと追っていけばいいと思います。

ですが、例えば営業マンが値下げして契約をとるのが癖になっていて、それをカバーするために新規客を増やしているのであれば…。

それは既存客の５倍のコストを払ってまでとるべき施策なのか？という質問を自分に投げかけて、一度考えてみる必要があるでしょう。

建築業界は商品の単価が大きいですから、リピート数が少ないのは仕方ありません。そのことが新規客を追ってしまう要因にもなっているのですが、とはいえ、小さな工事も含めると、全く需要がないわけでもありません。

何もせずに待っているだけがいいとか、小さな工事には行かない方針であればお役に立てませんが、そうでなければ、以下の項目は試してみる価値があると思います。

これまで既存客にDMを出していないのであれば、魅力的なオファーを用意して送付してみましょう。いきなりリフォームを勧めるのではなく、フロントエンド商品などの設定をきっちり行えば反響が見込めます。

顧客の誕生日を把握しているのであれば、思い切り祝ってあげてください。祝った後に、誕生日だからという理由でお得なサービスを告知するのもよし。サービスの告知はハガキやDMで行い、祝うのは電話などで行うのもよいです。

これまでDMばかり送っていたのであれば、いくらお客さまでも「またこれか」と読まなくなってしまっている可能性があります。そう感じたら、他の方法でアプローチをしてみましょう。

ちなみに僕の経験上、電話を使うと最も反応が高くなります。

実は今日の記事は、本当は新規客を集める方法について書くつもりでした。

ですが、読まずに眠っていた本を読んでいると「売上の３割を既存客が占めるようになれば、経営は安定する」と書いてあり、これについて思うところがあって急遽内容を変えてみました。

あなたの会社が先代から地域密着でやっているとか、何十年もやっている会社であれば、リピート数も一定数はあると思います。

そういう会社は特に施策を行わなくても大丈夫かもしれませんが、そうでなければ、自分たちから何かアプローチをしなければ、既存客からの売上は伸びません。

ここまで読んで何か感じていただけたら、あなたの会社の売上に対する、既存客の割合を把握してみてはいかがでしょか。きっと、何か良いアイデアが浮かぶと思いますよ。