集客について勉強をしたことがある人なら「ペルソナを設定しましょう」という話を一度は聞いたことがあると思います。

ちなみにペルソナとは、自社の顧客の中で最も理想的な人物像のことです。

きっとあなたにとっては「そんなん知ってるわ!」という話でしょうが、でも、実際のところ、本当にこのペルソナを活用できているでしょうか。

きちんと活用すれば大きな利益を生み出すこのペルソナ。今回はこれについて、改めて掘り下げてみようと思います。

 

ペルソナとターゲットマーケティングの違い

 

基本的な部分のおさらいになりますが、ペルソナとターゲットマーケティングでは人物像のリアルさが異なります。

例えばターゲットマーケティングでは

・50~60代、女性、ペットが好き

のように分類するのですが、それに対してペルソナは

・田中さちこ
・60歳
・女性
・◯◯市に住む
・夫と犬1匹と暮らし、長男(30歳)と次男(27歳)は結婚して都内に住んでいる。
・犬のブログをチェックするのが趣味
・早朝と夕方に散歩をしている
・LINEを使って友人と頻繁にやり取りをしている

といった具合に、より詳細な人物像を設定します。

このように具体的な人物像を設定することのメリットとしては、

・マーケティングに関わる全員が共通した認識を持つことができる
・よりお客の視点に立った活動を行える

といったことが挙げられるでしょう。

 

ペルソナを上手く使って売上アップをした事例

 

ある程度顧客リストがたまっている会社では、このペルソナを利用して大きな利益を上げることができるようになります。

例えば、今まで発注してくれたお客を契約高の合計金額が大きい順に並べ替えると、面白いことにほとんどの会社で、約20%のお客さんが80%の利益をもたらしていることが分かります。

僕も分析を続けていてビックリしましたが、多少の誤差はあれど、本当に2割のお客さんが8割の利益をもたらしているのです。

 

これをペルソナに置き換えると…

 

そして、この2割のお客さんには、必ず何かしらの共通点があります。

地域や年齢が偏っていたり、職業は公務員が多かったり。ひょっとしたら、スポーツや旅行が好きという意外な共通点も見つかるかもしれません。

このような事実のみに基づいてペルソナを作成し、このペルソナに向けて広告を打つ。

そうすることで、高い利益をもたらしてくれるお客を、効率よく集めることに成功した社長が何人かいらっしゃいます。

例えば…

・田中太郎
・50歳・公務員(年収600万円~)
・◯◯市に住む
・妻(48歳)と娘2人(高校2年生と中学3年生)と同居
・妻は看護師として働いている(世帯年収1,000万~)
・ランニングが趣味
・夫婦とも、世間話では子どもの進学の話が多い

このようなペルソナを設定し、彼(田中さん)が反応しそうな内容でチラシを打った会社では、その年度の客単価の平均が30%以上上昇しました。

田中さんは会社にとってSランクの人物像ですから、当然チラシに反応する人も田中さんと似ています。

その結果「会社に利益をもたらしやすい人」が多くなったというわけです。

 

きちんとペルソナを設定すれば、働く時間を減らすこともできる

 

「約20%のお客さんが、80%の利益をもたらしている」

これは裏を返せば「どれだけ忙しく働いていても、実は80%のお客は、ごくわずかな利益しかもたらさない」とも言えます。

であれば、大きな利益をもたらしてくれるお客だけを効率よく集められれば、今までよりも少ない客数で売上を伸ばすことが可能なはず。

そのような仮設を立て、SランクやAランクのお客を基準にペルソナを設定した前手の社長は「売上が伸びたのに働く時間は減ったので、プライベートの満足感が高まった」とも話してくれました。

毎日忙しく働かなくても売上が落ちず、取ろうと思えば長期の休みだって取れる…。

こんなワークライフバランスが、きちんとペルソナを設定をするだけで実現可能になる。

これって、けっこうおいしい話だと思いませんか?