以前に「大手による業界再編に負けない方法」でも書きましたが、昨今の新築やリフォーム業界では、M&Aがどんどん加速しています。

M&Aではなくても、例えば競合に苦戦している会社同士が複数でひとつの屋号を作るなど、生き残るために「規模を拡大する」という考え方が定着しているようです。

 

最近は年商1億円程度の工務店でも…

 

ここ2年ほどの傾向では、年商1億円前後の工務店やリフォーム会社でも買収されるケースが増えているようです。

完全買収なのか、子会社化して運営は今まで通りなのかはケースごとに異なりますが、このような小さな会社が買収されるなど、昔だったら考えられなかったと思います。

ちなみに買収元の会社の規模は、年商数億~10億円程度。ヤマダ電機などの大手に対抗するため、地方の有力工務店などが買収を繰り返しているということなのでしょう。

 

新築やリフォーム業界では2025年から淘汰の時代が始まる

 

現在でも日本の人口はどんどん減っていますが、2025年には、国内で高齢者人口がピークに達します。

それからは高齢者の数が減少するので、リフォームの件数が減っていく時代に突入するでしょう。

これはあくまで僕の予想ですが、新築の着工件数はすでに減少が進んでいますから、2025年を境にして力のない工務店やリフォーム会社は潰れていき、淘汰の時代に入ると思います。

そんな世知辛い世の中で生き残っていくためには、以前の記事で述べたヤマダ電機やニトリのような業界大手や、地元の有力工務店と勝負をすることが避けられません。

 

「目には目を」は通用しない

 

M&Aが加速しているからといって「じゃあうちも規模で対抗しよう!」と考えるのは、10人以下の会社の意見としてはナンセンスです。

ランチェスター戦略をご存知の片にとっては当たり前の話ですが、業界の強者と弱者では戦い方が全く異なります。

「狭い範囲を徹底的に」が弱者の戦い方の基本ですから、強者に対抗するためには、地域密着を地で行くような戦術を大量に取り組むことが必要です。

たまに弱者なのにイメージ広告をバンバンだしている会社を見かけますが、弱者の広告で有効なのはやっぱりダイレクトレスポンス。イメージ広告と比べると格好良さでは劣りますが、これ自体も大手と比べると差別化要因だと言えます。

 

顧客があなたの会社のファンになった理由は何?

 

「大手による業界再編に負けない方法」では、差別化要因をもって大手に対抗する方法を紹介しました。

このようなUSPは間違いなく必要なものですが、もっと踏み込んで言うと、これから小さな会社が生き残っていくには「ファン顧客を増やす」が重要なキーワードになっていくと僕は考えています。

淘汰の時代に入って力のない会社が潰れていけば、当然その会社の顧客は他社に流れていきます。

そのあぶれた顧客を取り込むために必要なのが「差別化要因」で、取り込んで客をがっちりと離さず、他社に取られないようにするのが「ファン顧客を増やす」取り組みです。

あなたの会社の差別化要因を見出す方法は、既に以前の記事で紹介しました。

ファン顧客を増やす方法は、あなたの会社に既にいるファン顧客が、なぜファンになってくれたのかを振り返れば自ずと答えが見えてくると思います。

これらについて考えるのは簡単な作業ではありませんが、ぜひ取り組んでみてください。

「差別化要因」と「ファン顧客」を生み出すことができれば、営業力などを磨くより、よっぽど顧客を集めやすくなりますよ。

 

P.S
「M&Aで買収される会社になるんだ!」という目標があるなら、戦い方は今回の内容とは大きく変わりますのでご注意ください。