【陳謝】やっぱりペルソナは不要です

タイトルの通り、今日の記事は謝罪の気持ちを込めて書かせていただきます。

半年ほど前に「ペルソナ設定が大金を生む？」という記事を書いたのですが、その後考えが変わって、ペルソナは不要だという結論に達しました…。

 

なぜペルソナは不要だと思ったのか

 

なぜペルソナ設定を不要だと思ったのか、ですが、その前に僕は「ペルソナ設定している奴はみんなバカ」とか、そんな過激なことは考えていません。

実際にペルソナを設定してうまく行った人もいますし、うちの顧客には少ないですが上場企業の方とか規模感のある会社の方もいて、彼らには今もペルソナ設定をオススメしています。

だから半年前に質の低い情報を流したことは謝りますが、全員に不要というわけではありません。だから「お前、この間ペルソナを作れって言ったじゃねーか！」というクレームはなしでお願いします(笑)。

 

空想の人物が実在しなかったらどうすんの？

 

上場企業や規模感のある会社にとって、お金をかけて市場調査をすることは日常茶飯事です。

なので彼らにはターゲットとなる顧客がある程度存在するという確証があり、その上でペルソナ設定をすれば、そこに近い属性の人たちが集まってくる可能性は大いにあります。

だけど、これを読んでくれている方は、年商5億円以下の会社を経営されている方ばかり。

しかも地場の工務店やリフォーム会社なので、そもそもの市場規模も小さいはず。となると、必死でつくったペルソナが実在せずに「全然売れませんでした…」ということになる可能性があります。

だから「空想の人物に向けたチラシを作っても、その人が実在しなかったらどうすんの？」

こう聞かれたら、きっと僕は何も答えられない。これが、僕が多くの方にとってペルソナは不要だという結論にいたった理由です。

 

ペルソナの代わりに必要なもの

 

ペルソナは、不要。

となると、今まで一生懸命ペルソナを設定していた人はどうすればいいのか。その答えを単刀直入に言えば「過去のお客を調べ尽くす」ことだと僕は思います。

とくに上得意客や、今までのお客の中で質の良かったお客の声を集めるのがベターです。

 

工務店の集客に使うチラシに例えるなら…

 

たとえば、ある工務店で過去のお客にリサーチすると「多少高くついても、質の良い工事をしてほしい！」と話す方が多かったとしましょう。

多くのお客が実際に話しているわけですから、その市場にいる見込み客も当然、同じ悩みをもっている可能性が高いです。

となると、チラシのタイトルに「ちょっとだけ値が張りますが…本当に高品質なリフォームに興味ありませんか？」と入れれば、何も考えずに「うちは安くて質が良い工事をします！」とチラシを打って安売り合戦をしている会社よりかは、よほど多くの反応が取れるはず。

このように、過去のお客を参考にすれば、ターゲットに向けてよりピンポイントな訴求をすることができます。

これがペルソナ設定からだと、ここまでピンポイントな訴求をするにはよほど市場規模が大きくない限り難しい。

だからこそ小さな工務店やリフォーム会社は、ペルソナ設定よりも実在する過去のお客を参考にしたほうがいいと今の僕は考えています。

 

肝はどれだけ顧客にリサーチをするか

 

この話の肝は「いかに顧客にリサーチしているか」に尽きます。

よく「売れる営業マンは顧客のことを知り尽くしている」と言いますが、実際に契約率が高い人は、多くの顧客に共通する悩みを把握しているからこそピンポイントな訴求ができる人が多いです。

僕が知る社長の中にも、お客の心理を知るべく、質問リストを用意して過去の顧客に熱心に聞いて回っている方がいます。きっと、彼は集めた情報がいずれキャッシュに変わると知っているのでしょう。

ペルソナをやめ、上得意客や多くの顧客に共通する声を見出し、その声を届けてくれた人たちに向けたメッセージを発信する。

きっと、こうすることでチラシなど広告の反応は大きく変わると思います。

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ちなみに、僕は今回のように考えが変わることがしょっちゅうあります。

嘘かホントか人間の細胞は4年くらいで全部入れ替わるらしいので、考え方も4年で一新されるはず。

となると、昔と同じことを言い続けている人は、きっと進化してないヤバイ人。だから考えが変わったのは僕が進化した証…なんて、都合よく解釈してもらえると嬉しいです(笑)。

いや、冗談です。以前の記事を信じて実行した方がいれば、本当にすみませんでしたm(_ _)m