工務店やリフォーム会社の社長と接していると、必ずと言っていいほど社長の口から出るのが「売上をいくらにしたい」という言葉。

会社を運営する目的は様々あれど、どの会社も営利を求める以上、この言葉がでてくるのは当然です。

社長が自分の本音に気づくことができる質問

 

「売上を◯円にしたい」と口にしていた方でも、ある質問をされることによって「実は違う目的があったんだ」と気づく場合があります。

その質問とは「なぜ売上を◯円まで伸ばしたいのですか?」というもの。

この問いに対し、例えば「ライバルの年商が3億円だから、うちはそれを超えたい」という答えが出てくれば「年商3億」という目標は現実的と言えます。

ですが「社員5人を十分養っていける状態にしたいから」といった回答の場合は、深ぼって質問すると本当の目的が売上ではないケースがほとんどです。

必要なのは売上ではなく利益だというケースも

 

例えば新築を建てる工務店の場合、一般的に社員1人あたり、4,000万円の売上があれば会社は十分にまわります。

となると、社員5人を養うなら売上が2億あれば良いわけで、それを達成しているのに「年商が3億必要」と社長が感じているなら、なにか別の問題、もしくは隠れた目的が存在する可能性が高くなります。

このケースの場合だと、

・売上を伸ばすべき理由が他にある
・ただ単に無駄遣いが多く、経費削減に取り組めば解消できる

多くはこのどちらかに該当しますが、もし後者の場合は目標を「社員1人あたり◯◯円の利益を確保する」と変更したほうが、社長が抱えている問題が解決する確率は圧倒的に高いです。

 

重要なのは売上目標と社長の本音がマッチしているかどうか。

僕の経験上、このケースのように本当は「利益がいくら出たらOK」という状態なのに、「売上いくらを達成するべき」と口癖のように話している社長は本当に多くいらっしゃいます。

そして、そのような方はたいてい勉強熱心で、集客の知識も豊富です。

ですが目標と本音にミスマッチが起きているので、それが原因で気苦労も多い。だから、忙しさの割に充実感のない日々を過ごしていたりします。

目標を達成したい理由を考えよう

 

今回の話は、何も考えずに一心不乱に突っ走る、猪突猛進型の社長には関係のない話です。

ですが一般的な社長にとっては、目標と本音に乖離があると軸がブレてしまい、行動にブレーキがかかる要因にもなります。

ちなみに余談ですが、僕の知り合いで非常に目立ちたがり屋の社長がいらっしゃいます。彼は会うたびに「従業員数が◯人になりました!」と嬉しそうに話してくれるのですが、彼の本音は平たく言うと「チヤホヤされたい」です。

ですが彼が経営するウェブ制作会社は売上が頭打ちなので、代わりに従業員を増やすことで目的を満たしている状態。

これはある意味、目標と本音が一致しています。ですが全く合理的な目標ではないので、遅かれ早かれ別の目標を立てざるを得なくなるでしょう。

あなたが掲げる目標が合理的で、そこに向かうべき理由が明確なら行動にブレーキがかかることはなくなります。

ぜひ一度「自分はなぜ、この目標を達成したいのか?」と考えてみてください。

隠れていた自分の本音に気づくことが出来れば、今後進むべき道がより明確になると思いますよ。

P.S
目標に向かって思うように行動できない人は、網様体賦活系(RAS)の仕組みについて知るとそのメカニズムがよく分かります。
ビジネス書にも取り上げているものが多いので、興味があればぜひ読んでみてください(^^)