工務店や建築会社であれば、営業マンが一人もいない会社は少ないと思います。

扱う商品が数万円から数十万円程度のものもあれば、住宅を建築するとなれば数千万円もするので、営業マンも高い意識を持って日々活動されている方が多いでしょう。

車業界と同じで、ハイクラスな店ほど優秀な営業マンが多い傾向もある業界ですから、他社からの引き抜きなどでステップアップしていく人も多い業界です。

ただ、それでも自分が満足できる数字をいつも達成している営業マンというのは、ほんの一握りではないでしょうか。

今回は営業において、重要だと思う記事を読んだので共有したいと思います。

 

営業で本当に大事なのは、言葉ではなく…

 

ご存知の方も多いと思いますが、僕は岡山でリフォーム会社に勤めた後、東京でも塗装店などで営業やマーケティングを経験させてもらいました。

そんな僕は、手前味噌ですが、営業はだいぶ得意なほうでした。

同業他社や外資系の保険会社から誘いが来ることも多くありましたし、割と営業が向いているタイプだったのかもしれません。

今ではもう営業をすることはありませんが、読んでいて「営業マン時代に知りたかったな…」と感じた、とても参考になった営業のポイントがあります。

それが書いてあったのは、レジェンド松下さんという、テレビショッピングの実演販売で有名な方のインタビュー記事でした。

彼は「テレビショッピングで1日に1億8000万円販売」「東急ハンズの100万点以上あるなど、業界内でも圧倒的な実力を持つ実演販売士です。

そんな彼がビジネス書のインタビューに答えていたのですが、その中で「商品を売るためには“何を言うか”も大事だけど、“場の空気”を作ることの方がよっぽど大事」と話していらっしゃいました。

テレビ通販なんかを見ていると一通りの商品説明が終わった後に「今なら2個セットで◯◯円！」とか「今から30分間、オペレーターを増やしてお待ちしています！」なるといって書いたい気持ちを盛り上げてくれ場面がありますが、まさにあれこそが、場の空気感を意識してのことだそうです。

 

場の空気感を作る時に意識すること

 

レジェンド松下さんは、場の空気感を作るためにどうすればいいのか？と言うことまでインタビューに答えてくれていました。

それは「お客様を置き去りにしないこと」だそうです。

具体的には「何を、どう言うか」よりも「お客様にどのようなリアクション起こしてほしいか」に意識を強く向けるべきだとのことでした。

テレビ通販では最初の方で「あなたはこんなお悩みがありませんか？」とか「こんな風になったらいいのに…と思いますよね」いう発言が多いですが、あれも、売り込み感を消しつつ、お客さんに「あるある」と思ってもらうための工夫だそうです。

その後は実演で「あなたは◯◯だと思っていませんか？でも、この商品をこうしたら…こうなるんです！」とか「実は△△というのはよくある誤解です。本当は…」のように、お客さんのリアクションを引き出せる言葉を投げかけていく。

そうして話を進めつつ、先程のクロージングに繋げていくと売れやすいとのことでした。

 

売上を持ってくる営業マンを育てるために

僕はこの話を聞いて、マーケティングやコピーライティングの世界では「何を、どの順番で言うか」には気を使っていたけど、場の空気感はそこまで意識していなかったな…と、おおいに反省しました。

建築会社や工務店では、ロープレなどで社長やトップセールスマンが部下に営業を教えることも多いと思います。せっかくなので、今回のレジェンド松下さんの教えのように

・何を
・どの順番で
・どんな空気感にするために

この3つを意識して教えてみてはいかがでしょうか。ポイントを絞って営業トークを練り直してみるだけでも、受注の件数が伸びる可能性は高いと思いますよ。

 

P.S

個人的な感想ですが、応酬話法からハイプロバビリティというセールス手法に変えてから、一切強引なセールスをすることなく受注の件数を伸ばすことが出来るようになりました。

興味がある方はお気軽にご連絡ください。