矛盾した選択をする社長の心理

支店を増やすのは正解なのか？

 

セミナーや本などで学んでいると、講師によって教えることが正反対で、矛盾していると感じることがよくあります。

勉強熱心な社長なら、この手の矛盾に悩まされることは多々あるのではないでしょうか。

先日も東京のWEB広告のセミナーに行ってきましたが、WEB広告なんて人によってアプローチが違いすぎるもので、まさしく矛盾だらけでおおいに頭を悩ませてきました。

 

基準がないと結論がでない

 

先日もコンサルの現場で、ある工務店さんから「けっこう儲かってるから、支店を増やしたい」という相談を受けました。

もともと社長がスーパー営業マンタイプで、どんどん受注を増やしていたとのこと。そこにホームページを改善を加えたことで遠方からの問い合わせも増え、どうせなら支店を増やそうと考えたそうです。

この問いにたいして、正解などありません。

なので、基準となる考え方を２つお伝えしました。今日はそれを共有したいと思います。

 

経営の判断としてどうなのか？

 

１つ目は、経営としての判断。今回の相談もこれにあたります。

支店を増やせば、それに伴って売上が増えるのは間違いありません。だけど、それで儲かるかというと話は別。

本社と違って顧客基盤がしっかりしていないので、その劣る部分を補うためにコストがかかりることは避けられないでしょう。

それに小さな会社だと、支店のトップが自分の色をだそうと暴走し、売上を落とした例もあります。実際、支店の赤字を本社がカバーしている会社は珍しくありません。

僕がサラリーマン時代に働いていたリフォーム屋も、西日本各地に支店がありました。だけど、実際に儲かっていたのは本社と２番めに大きい支店だけ。

「狭いエリアの基盤を固めることから始める」のが鉄則のランチェスター経営の真逆をやったことで、見事に儲からなくなった良い例だと思います。

 

ビジネスをする目的は明確か？

 

２つ目は、そもそものビジネスをする目的です。

「会社を大きくして、いずれは地域で影響力のある立ち位置にいたい」「周りの社長連中の誰よりも儲けたい」などの理由があれば、支店を増やす必要もあるでしょう。

だけど「自分や家族が裕福ならそれでいい」というのであれば、無理をして支店を増やす理由は全くありません。今のままマーケティングに力を入れるだけで、十分目的を果たすことができます。

会合などで「◯◯支店がさ〜…」という話を聞くと羨ましく感じるかもしれませんが、「隣の芝生は青い」ということを忘れてはいけません。

まあ、僕も同業者の話を聞くたびに「なにくそ！」と思うことは多いので、偉そうなことは言えませんが…。

 

基準となる項目を決めておこう

 

今回のような矛盾する話で悩んだ場合、基準となる項目を決めておくと答えがでやすくなります。

よく「安売りは是か非か」という議論がありますが、あれも同じです。

シェアを奪って客数を増やすことができるのであれば、全然OK。

でも、営業の現場で契約がほしいがために安易に安売りをするのは絶対に間違い。客数が増えないのに値引きをやりだすと、会社の売上は100％下がります。

営業マンにとっても値引きはクセになりやすいですし、実力を伸ばす弊害になって良いことがありません。

矛盾するなかで答えをだす必要がある場合、条件によってメリットやデメリットは変わるものです。

エラいコンサルタントの意見は参考程度にして、自分の考えでしっかりとした答えをだすようにしてください。