「売上をもっと上げたい」「集客に力を入れたい」…ウェブ集客やマーケティングのお手伝いをしていて、この言葉をきかないことはありません。

ビジネス書には「社長の仕事はマーケティングだ」と書いてある本も多いですが、たしかに工務店に限らず、マーケティングに力を入れていない社長はある意味仕事を放棄していますし、そういう会社は得てして業績も伸びていないところが多いです。

この記事を読んでいるあなたはマーケティングに興味があるはずですから、情報収集にも余念がないはず。

そこで今回は「読んですぐ実践できる有益な情報」をお伝えするために、僕が工務店などのお客さんと接していて、「ここが残念だな…」と強く感じていることを伝えします。

 

売上を伸ばしたいなら「数字・数字・数字！！！」

 

この見出しだけ読むと「当たり前じゃん」となるかもしれませんが、ここで言う数字とは売上や営業成績の数字ではなく「後で確認するための指標となる数字」のことです。

よくある話ですが、どの会社でもトップセールスマンは必ずと言っていいほど、営業の結果を数字として把握しています。

（繰り返しになりますが、壁にバーンと張り出している棒グラフの売上の数字は関係ありません。）

彼らの手帳を見ると、1日に何件訪問したか、どのような会話をしたか、受注は何件だったか、見込み客は何人増えたか…のような数字を細かく記入していることがわかります。

最近は減ってきているスタイルですが、例えば訪問営業ですと

・一日に何件インターホンを押した
・何人と話ができた
・アポイントが何件取れた
・後日再訪予定となったのは何件だった

このような数字を把握している営業マンは、例外なく成績が良いです。

1週間程度記録しただけではあまり信頼性がある母数にはならないでしょうが、これを2ヶ月も3ヶ月も続ければ、「◯件インターホン押せば、受注が1件取れる」ということが分かるようになります。

訪問営業で肝となるのは「いかにサボらないか」です。

ということは、会社としてこれらの数字を記録するように指導しておけば、受注が取れない営業マンに対して「契約を目指さなくてもいい。売上がゼロでも何も言わない。ただ、インターホンを毎日◯件押すことだけを徹底しなさい」

と、このような指導もできるようになるわけです。

 

マーケティングの第一歩は、数字を把握することから

 

失礼ながら、建築業界の方で「マーケティング」という言葉を本当の意味で把握している方は、2割もいなのでは…と感じるくらい、言葉の意味を誤解されていることも多いです。

逆に言えば「マーケティング=営業を不要にすることだ！」とか「お客を教育することだ！」と即答できる方は、かなり優秀な社長の部類に入るでしょう。

いずれにしても、マーケティングではどんな施策を実行するにしても、数字を把握するという行為が絶対に必要です。

 

テストを行う→数字を把握する→改善してまたテスト→数字を把握…

 

これらをやらずして、安定して数字を伸ばすことなど不可能ですからね。

ポスティングをするなら、「今月はどの地域に何枚ポスティングした」「反響は◯件だった」といった数字は必ず把握する必要があります。

できる社長であれば、地域ごとに違う広告を同じ枚数ずつ投函して、反応の良いほうを使いまわす…ということくらいは当たり前にやっていますし、そういう社長は、反応の良かった広告をさらに別の広告と競わせていることもザラです。

そして、このように事細かに数字を記録している会社は、ほとんどの場合で業績が良いものです。

 

最初は少しずつ記録していこう

 

ビジネス書やセミナーなどでもよくあることですが、新しい情報に触れた当初は「よーし、やったるぞ！」とモチベーションがMAXの状態でも、2、3日もたてば「あ~、また三日坊主だよ。何やってんだ、俺は…」と自虐モードに入るものです。

これについては人間にホメオスタシスという機能が付いている以上、仕方ありません。実際、新しいことはやってみると面倒ですしね。

おそらく、今あまり数字を記録していないのであれば、これから数字を記録するのもかなり面倒だと感じると思います。

ですから、これは僕の経験上効果があった方法でもあるのですが、やはり最初は小さなところから記録していくことをお勧めします。

今日はお客さんから何件問い合わせがあった、何件訪問した、受注は何件だった…。

と、この程度の内容を何かの紙に記録しておくだけでも十分です。

それだけでも、1ヶ月も経てば「ここの部分を改善すれば、売上がもっと伸びるかもしれない」と気づくことが必ずあります。

たかが数字、されど数字。記録するかしないかで間違いなくあなたの会社の1年後の売上は変わります。

ぜひ実践してみてください。

P.S
うちでは、このブログの読者の数もしっかり把握しています。あえて公表すると、いつも開封率は4割前後ってところです。メルマガの開封率としては高いのですが、やっぱり、もっと読んでいただけると喜びます(笑)