これがないと顧客は行動しづらい

 

お正月の福袋やHISの初夢フェア。

クリスマスやバレンタイン商戦、Amazonのプライムデー。

これらはどれも大きく売上を伸ばすキャンペーンやイベントですが、すべてに共通する点が1つあります。

それは「購買に差し迫った必要性がある」ということです。

 

広告の反応が10倍を超えた例も…

 

人は差し迫った必要性を感じる広告を見ると、興味がある商品の購入へと一気に突き進む傾向があります。

「このチャンスを逃したら、もう買えないかも」という焦りが、非常に強い購入への動機となるわけです。

この習性を利用しているのが、莫大な費用を投じて作る、テレビショッピングのCM。

どの通販でも「お一人様3個まで!」とか「限定5台限り」「今から30分以内のお電話で通常24800円が19800円!」などなど、100%、時間的な期限や販売できる個数に制限がつけられています。

もはや当たり前になりすぎて「毎日同じ商品売ってるじゃん」とツッコミを入れたくなる番組も多いですが(笑)、それでも入れると入れないとでは、売れ行きが大きく変わるそうです。

 

工務店やリフォーム会社も時事ネタを利用して…

 

このように、広告の反響に大きな影響がある「差し迫った必要性」。

これを社会的な事象と組み合わせて利用すると、さらに爆発的な反響を生むことがあります。

例えば、2000年にチャイルドシートの設置が法律で義務付けられたとき。この時は施工直前になって、チャイルドシートがバカ売れしました。

工務店やリフォーム業界でも、2018年にブロック塀が壊れたニュースが流れたときには、わずか3日で緊急点検のお知らせチラシをまいた工務店に客が殺到し、そのことがニュースになっています。

このように、差し迫った必要性があれば、お客は一斉に動きます。そのタイミングを捉えれば、チラシ、DMの反応は10倍どころか、一気に20倍、50倍に跳ね上がることもあるのです。

 

2019年に使いやすいのは消費増税

 

今回なぜこんな記事を書いたかと言うと、僕が7月に行われたAmazonのプライムデーで爆買いをしたから。

今年の冬から生活スタイルが変わるのに合わせ、必要になりそうなものを全部買ってしまいました。

今思えば、冬から必要になるものなので緊急性はないし、ハッキリ言って家にあるダンボールの山はこの上なく邪魔です。

だけど、テレビCMで「プライムデーは7月15日まで!」と流れているのを見ると「あ、これ買うパターンだわ」という感じで、頭で分かっていても自分を止められませんでした(笑)。

まさにAmazonに与えられた差し迫った必要性に動かされ、しかも1円も安くなっていない商品まで一緒にカートに放り込み、「年に1度のお祭だから」とか言う理由で自分を納得させ、そして浪費したわけです。

Amazonからしたら、ほんと良いカモでしょう(笑)。

こんな感じで、人は緊急性を感じると感情が先走るのか、本当に高確率で購買へと動きます。

 

いきなりチラシをまいても効果薄

 

2019年には消費増税がありますから、それに合わせたキャンペーンを打てば一定数の人は間違いなく動きます。

ただ、よほどコピーが上手くない限り、いきなりチラシを流しても効果は薄いです。

プロダクトローンチとまでは行かずとも、最低でも既存客、できれば新規客向けにも事前に機運を高めておく仕掛けが必要になります。

もちろん、増税でなくても顧客に「差し迫った必要性」を感じてもらうことができれば、チャイルドシートやブロック塀の時と同じように広告の反応を2倍、3倍、5倍と上げることも夢ではありません。

考えるだけならタダです。どんな伝え方ができるか、ぜひアイデアを出してみてください。

そのアイデアが数百万、あるいは数千万の売上に繋がるかもしれませんよ。