僕がサラリーマンだったころ、師匠に「100%売れる営業マンは、営業と顧客の関係ではない」と教えてもらったことがあります。

先日、まさにその事例を体感してきました。結果的に、僕はものの1分話しただけで、5万円の買い物をすることになったのです。

今回はその内容についてシェアしたいと思います。

きっかけは体調不良

 

この冬、僕はいつも微熱のような、どうも体調が優れない日々が続いていました。

感覚的には2週間おきに軽い風邪を引いている感じで、その間はお腹もなんだかユルイ。

「仕事には影響ないし…」と放ったらかしていたのですが、3月に入ってすぐに思い切り風邪を引き、10日経っても治らない。

こんなコトは初めてだったのですが、僕は高校で3年間、皆勤賞をとるくらい病気とは無縁の人間です。
だから、風邪で病院に行くという発想がでない(笑)。

でも不安なのは嫌なので、地元の大きな病院で働いている幼なじみに相談しました。

 

完ぺきなセールストーク

 

そのときの幼なじみからの返事は、こんな感じです。

「あ、それヤバイよ。私人間ドックの部署で働いてるけど、30代でも大腸ガン見つかる人けっこう見るし。実際びっくりしたけど、私も去年の検診で異常が見つかってメス入れたからね…。だから、いつもと調子が違うなーとか言って放ってたら大変なことになるよ!

私が代わりに予約してあげるから、人間ドック受けときなよ。半日で終わるから。ひろぽん、いつなら予定空いてる?」

もちろん、僕はその場で予約しました。ところで、この幼なじみのトーク凄くないですか?

問題点をあぶり出し、自分の事例で証拠を示し、「面倒」「忙しい」という僕が反論するであろう点をきちんと潰した上で予約をとる。僕もセールスについてはかなり研究してきましたが、ここまで完ぺきなセールスは受けたことがありません(笑)。

しかも、これは健康診断じゃなくて、人間ドック。それを金額を伝えず販売し、なのに僕は100%納得するどころか、感謝の念すら抱いているわけです。

これぞ、まさに師匠が言っていた「顧客にとっての医者であれ」という言葉の通りだと感じました。

 

工務店やリフォーム会社も顧客にとっての医者であるべき

 

これが、冒頭の5万円の買い物の内容です。

胃カメラを飲んだ瞬間だけは後悔しましたが(笑)、でも体に異常はなかったし、僕の悩みはきれいに解消されました。

この話の中の「顧客にとっての医者であれ」という教訓は、工務店やリフォーム会社においても凄く大事だと僕は思います。

なぜなら、いくらネットが発達したとは言え、顧客にとっては「高額な買い物なのに、何を基準に選べばいいのかが分からない」という不安が強い業界だからです。

 

工務店やリフォーム会社が医者になるべき瞬間は1つ

 

では、どのタイミングで顧客にとっての医者になるべきか。

それはもちろん、顧客と対面で営業するとき…ではありません。あなたに会って話す時点でライバルにも会っている可能性が高いわけですから、それでは遅すぎます。

ここでの正解は「あなたと接触する前の媒体」。

広告やホームページなど、まだ顧客が「どの会社に話を聞こうかな」と考えている段階で、顧客にとっての先生になってしまうので一番です。

ライバルよりも早いフェイズで顧客の信頼を得ておき、そして実際に話す時には、さらにライバルよりも良質なアドバイスができる先生になる。

そうして顧客にとって医者のような存在になれれば、後は「あなたにとって最適なのはこれですよ」と教えてあげるだけで契約が決まります。

 

工務店やリフォーム会社が集客で抜け出すのは難しくない

 

僕は師匠に医者の立場になるためのマーケティング手法も教えてもらいましたが、実際にやってみて思うのは、僕よりも工務店やリフォーム会社のほうが、顧客にとっての医者になるのは簡単だということです。

だけど、実際にこれが出来ている会社は少ないのが現実。

お客から見れば、多くの会社が必死にアピールしてくる中、一人だけ的確なアドバイスをくれる人が現れれば一歩も二歩も抜き出た存在になるのは間違いありません。

そう考えると「どうすれば確実に顧客にとっての先生になれるのか?」と考えるのに時間を割くのは、経営者として優秀な判断だと思います。