新築はもちろん、リフォーム会社も単価の大きな商品を提案するケースは多々あるもの。

そうなると、当然契約率によって売上が大きく変わるわけですが、あなたは自社の契約率について明確に答えることができるでしょうか。

 

工務店やリフォーム会社の契約率ってどれくらい?

 

工務店やリフォーム会社の契約率のデータは過去に何度か調べましたが、イマイチまともな数字が出てきませんでした。

なのでうちの顧客の平均値ですが、僕が直接サポートする場合は80%を目標値とし、50%を切るようであれば、他のタスクを差し置いて最優先でテコ入れするようにしています。

なぜ50%を切ると最優先でテコ入れするかと言うと、客単価が高いビジネスでは、契約率が50%以上あればかなり効率よく利益を増やせるからです。

ちなみに、契約率というとすぐに「セールス力を鍛える!」とか言う人がいますが、そんなことをやっても時間がかかるばかりで、レバレッジが効きません。ですから、うちの場合はマーケティング活動において顧客に伝えるメッセージを集中的に見直しています。

工務店やリフォーム会社が最短・最速で契約率を上げる方法

 

「顧客に伝えるメッセージ」は社長のコアの部分から考えていくので、時間はかかりますが、100点のものが出来上がると破壊力抜群の訴求力となります。

ですが、社長という生き物は短気なもの(笑)。

「どちらかと言えば今すぐ使える方法がほしい」と言う方のほうが多いでしょうから、今日は最短・最速で契約率をアップする方法をお伝えします。

 

どこよりも早く!多く!を意識する

 

最短・最速で契約率をアップする方法。

実はものすごく簡単で、競合他社よりもとにかく早く、そして多く顧客と接するようにするだけで契約率は上がります。

「はぁ?」と思うかもしれませんが、うちの顧客の中にもこれを愚直なまでに実践し、同じ社員数で他社よりも1億円以上も多い売上を確保している会社が実際にあるので、紛れもない事実です。

 

なぜ他社より早いだけで売れるのか?

 

他社よりも接触頻度が多いと売れる理由は、おそらく顧客の心理状態にあります。

例えば、僕は実家のリフォームを考えて新築○○○○さんに見積もりをとったことがあります。ですが、その時の打ち合わせの頻度は月に1度と非常にのんびりペースでした。僕の本気度が高ければ、もし他社が2週間に1回訪問してくれれば、きっとそちらの会社に依頼したことでしょう。

また、引っ越しの一括見積もりサイトを使った時には、夜中の3時に登録したにも関わらず、その2分後にサカイ引越しセンターが電話をかけてきました(笑)。

夜中の3時に電話してくるのはさすがに引きましたが、サカイ引越しセンターは業界1位の会社です。それを支えているのが、この24時間態勢のコールセンターなのでしょう。

競合他社のどこよりも早く訪問し、そして営業マンが意地でも即決することで利益を確保する。この体質を逆手にとって僕は東京-岡山間を超格安で引っ越しさせてもらいましたが(笑)、ビジネスモデルとして優秀なのは間違いありません。

 

誰でもできる方法を採用するかはあなた次第

 

この方法、やってみれば分かりますが本当に効果的です。

しかも、まだ市場が成長期の全面リフォームなど、単価が高い工事はよりライバルと顧客の接触頻度が低い(遅い)傾向が続いています。

面倒くささをいとわなければ、誰でも実践できるこの方法。3年後にはおそらく効果がなくなるでしょうが、今なら冗談抜きで大型工事の受注を積み重ねるのも夢ではありません。

さらっと紹介しましたが、今日の内容は無料で流すにはもったいないほどの情報です。

これを採用するかどうかは、あなた次第。ぜひ検討してみてください。

P.S
今日でてきた「マーケティング活動において顧客に伝えるメッセージ」は、夏のセミナーで公開する予定です。昨年の秋以降に僕と会話をした方はご存知だと思いますが、接点がなかった方はぜひ公開を楽しみにしていてください(^^)