前回、広告に入れると特に反応が上がりやすいと言われるパワーワードを1つご紹介しました。

前回の記事はこちら↓
工務店やリフォーム会社の広告に活かせるパワーワード①

今回は続きの第二弾となりますが、こちらも覚えておくと頻繁に使えて、かつ効果を生みやすいパワーワードです。ぜひ使ってみてください。

工務店やリフォーム会社の集客に有効なパワーワード②


今回ご紹介するパワーワードは「あなた」。

実はこれ、特に初心者の方が広告を作る時に見落としがちなワードです。例えば、広告のプロであるTV通販での話し方は…

TV通販の事例


TVの通販番組では、プレゼンターが「TVをご覧の皆様におすすめの商品です!」といった話し方をする場面は非常に少ないです。なぜなら、こんな話し方をすれば、購入する人が減ってしまうから。

「全員におすすめ」なんて普通に考えてうさんくさいし、僕も見てて「いや、全員におすすめとかホンマか?」とツッコミを入れたくなります(笑)。

だからこそ、彼らは「○○や△△に当てはまる方には圧倒的におすすめです!」と対象を絞った話した方をするのですが、このちょっとした工夫で、彼らに入るお金の額が増えていることを知っている人は意外といません。

工務店やリフォーム会社での失敗事例


これと同じように、ちょっとした工夫を怠ったせいで、問い合わせの数を減らしてしまっている工務店やリフォーム会社を時々見かけます。

例えば、広告でよくある「皆様におすすめの商品です!」のような文言。

この「皆様」というワードは、非常に抽象的です。ただでさえ広告は読まない人が多いのに、「皆様」と言ってしまうと余計に顧客が自分ごととして捉えてくれません。

ですから、この表現を使うと「自分には関係ないや」とゴミ箱に投げ捨てる人を増やす可能性が高くなります。

要は「ターゲットを絞る」ということ


この話の肝は「ターゲットを絞る」ということ。

ある程度勉強熱心な方なら「工務店やリフォーム会社はニッチを狙うべし!」とか「ランチェスターを守ろう!」みたいな話を一度は聞いたことがあるでしょう。

今回の「あなた」というキーワードもこれと同じで、「皆様」が複数の人を指すのに対して「あなた」は特定の一人をターゲットとする言葉だからこそ、広告の反応が上がるわけです。

ちなみに、ターゲットを絞る方法は他にもあります。例えば、うちの顧客企業でも

・地域
・年代
・性別

これらを絞った広告をだして反響が上がった例はいくらでもあるので、真似するだけでも効果を感じることができるでしょう。

ちなみに「あなた」よりは「渡辺さん」のように、顧客の名前で呼びかけるほうが間違いなく強力です。ですから、あなたの会社でメルマガ配信スタンドを使って見込み客のフォローをしているなら、顧客の名前を差し込む機能は絶対に使わないと大損をこきます(笑)。

効果がある理由まで覚えるようにしよう


今回の話は僕が勝手に考えたものではなく、海外の有名なセールスライターの方が「最も強力なキーワードは何か?」という質問を受けて回答したものをご紹介しています。

ですから根拠がある話ではありますが、これを「広告に“あなた”と入れればOKなんだ」と、テクニックの1つとして覚えるだけではあまりにもったいないです。上でご紹介したように、「あなた=ターゲットを絞るから効果がある」と、本質まで理解をして幅広く応用してほしいと僕は考えています。

このブログを読んでくれるほど勉強熱心なあなたは、多くの情報を仕入れると同時に、できるだけ情報を応用したいとも考えているはず。

であれば、少しでも良いので「この施策の効果がある理由は何ぞや?」と、本質まで掘り下げて理解することを意識してみてください。