今回も前回、前々回に引き続き、広告の反応を上げる方法についてご紹介します。

前々回の記事はこちら:あなたの広告の反応を5分で上げる方法①

前回の記事はこちら:広告の反応を5分であげる方法②

 

反応が良い広告の共通点

 

あなたが数年前から広告を打ち続けているのであれば、少しずつ反応が落ちてきているのを実感しているのではないでしょうか。

うちのお客さんでも「昔は広告でもっと楽に集客ができたのになぁ」と話してくれる方がいらっしゃいますが、実際に「せんみつ」なんて言葉が全く当てはまらないほど、昔と比べると広告の効果は右肩下がりの状況となっています。

ですが、そんな中でもしっかりと広告で効果をあげている会社があるのも事実。そこで今日は、うちのお客さんが実際にが打った広告の中で、反響が良かったものの共通点をご紹介したいと思います。

 

広告で商品だけでなく、生活感も売る

 

反応が良かった広告の共通点の1つとして上げられるものの中に、この「生活感を売る」というものがあります。新築住宅やリフォームの場合ですと「生活感をイメージさせる」と言ったほうが分かりやすいでしょう。

ちなみに、この方法は営業の現場でも大きな効果を発揮してくれます。

 

ハーレーダビッドソンがV字回復した理由

 

この「生活感を売る」ということに関しては、ハーレーダビッドソンの例が非常に参考になります。

ハーレーと言えば憧れのバイクの地位を築きあげた企業ですが、昔は一部のバイクマニアにのみ支持されるだけで、どちらかと言うと「不良の乗る、迷惑な乗り物を売る会社」と思われている会社でした。

技術的にも日本のメーカーに劣っていて、しかも価格が高い。単純に考えて、市場で競争する上ではかなり不利な状況の会社です。実際に1980年代後半には、かなり危機的な経営状況に陥っていました。

このような状況下からハーレーが奇跡的なV字回復を果たすことができた理由こそが、彼らが実践した“ライフスタイル・マーケティング”です。

彼らはこれまでのようにハーレーというバイクを売るのではなく、「ハーレーに乗る楽しい生活」を売ることに注力していきました。そして、実際に楽しいハーレーライフがイメージできるカタログも用意するなど、モノではなくコトを売るように営業方法から全て変化させたのです。

その結果どうなったかは、あなたもご存知の通り。オートバイの市場はピーク時の4分の1にまで縮小している中、ハーレーだけは大型バイクの登録台数を毎年増やし続け、憧れのバイクの地位を築いて一人勝ちの状況となりました。

 

お客さんが欲しいのは新築住宅でもリフォームでもない

 

どの商品でもそうですが、特に新築住宅やリフォームはその商品よりも「商品を手に入れた後の生活感」が決め手となって購買を決意する人が多いです。

ですから広告においても「この商品が◯◯万円!」とか「この住宅がこのお値段で!」とやるよりも、購入することで実際に手に入る生活感をありありとイメージさせた方が、反応も上がりやすくなります。

もちろん低価格で訴求する広告でもお客は来るのですが、そこに惹かれてくる人は価格を重視している人が圧倒的に多く、売る方も応対していて楽しくありません。何よりこの層のお客さんが大きな利益を落としてくれることは少ないので、数をこなさないと会社の業績も伸びにくくなってしまいます。

それに対して「生活感」を訴求した広告に惹かれるお客さんが、価格についてシビアに交渉してくることはそうありません。

それに他社と同じ商品ではなく「理想の生活を実現してくれそうなあなた」に惹かれているので、反響があった時点で相見積もりから一歩抜け出すことができます。

ちなみにこの生活感を売ろうと思うと、スーパーのチラシのような商品の羅列のようなデザインの広告には絶対になりません。むしろ商品を買うことで得られる生活を訴求するために、やたらと文字が多い広告になります。

(うちのお客さんでも、この広告に味をしめてからはデザイン会社に依頼するのをやめて、文字オンリーの広告を打つようになった方もいるくらいです。)

商品を売るだけでは、チラシを配布した日に他社も同じような広告を出していれば、顧客を取られる可能性があります。

でも、ハーレーのように生活感を売る広告であれば、むしろ他社と同じ日にチラシが入ったほうが「良い会社だ」とプラスの印象を残せるかもしれません。

もしあならがチラシの反応に困っているのであれば、生活感を売る広告にトライしてみてはいかがでしょうか。