去年の秋くらいから、全国的に新築の新規集客が落ち込んでいるようです。

そうでなくても、そもそも、新築の着工棟数はここ何年も右肩下がり。

「リフォームも横ばいとは言え、塗装などの新規集客は苦戦している。だから、取りこぼしがないように契約率を高めることが重要。」と話す社長も多いです。

そんな中、シンプルな取り組みで高い契約率を誇っている会社があるので、今回はそのやり方をご紹介します。

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お客との接触は“早く＆多く”

 

まず、どの会社でもすぐに効果がでるのが「他社より早く見積もりをだす」というもの。

本当にシンプルな方法ですが、この効果はバカにできません。

うちのお客さんも、ある地域No.1を獲得しているリフォーム会社では「初回訪問時に見積もりを提出」を原則としています。

その結果…

 

少額工事も高額工事でも大きな効果あり

 

見積もりを早く出すと、少額工事なら「じゃあお願いするわ」とお客が即決してくれやすい状況に。

即決なので、もちろん他社が入ってくる余地はありません。

この見積もり提出の早さは、相見積りが前提となる大型リフォームでも大きな武器となります。

大型リフォームで有名なものには新○そっくりさんがありますが、ここは、現調から見積もり提出まで1～2ヶ月かかることがザラ。

しかも価格は「新築を買えば？」と言われるほど高い。その弱点を、ブランド力でカバーしている側面があります。

そこで、ある増改築専門のリフォーム会社では、大型リフォームの見積もりを現調から２週間以内に提出する対策をとりました。

結果、大手との相見積にも関わらず、契約率は6割以上。

お客を待たせない行動の早さが、大手のブランド力を上回っています。

 

早さと同様に“接触頻度”も大事

 

さらに見積もり提出と同様に大事なのが、接触頻度です。

ある水廻りのリフォーム会社では、現調の段階で見積もりを提出。

さらに、相見積もりになると分かったら、次回訪問日(もしくは電話を入れる日)を必ず約束して帰るようにしています。

こうすることで、他社の見積もりを出された後に、もう一度勝負ができる。もちろん、言うまでもなく高い契約率を誇っています。

 

接触頻度は対面でなくても良い

 

ちなみに、この接触頻度の力は対面でなくても働きます。

見積もり提出から数日たって電話を入れてもいいし、時間を割いてくれたことに対するお礼の手紙を出してもOK。

担当者の顔写真が入っていれば、ニュースレターなどでも効果を生むことができます。

ようは「会社や担当者の名前を頻繁に思い出す環境をつくる」のが大事。

市場での認知度が高い会社の新規集客が楽なのと同じく、接触頻度が多い会社は、それだけで契約率もアップできます。

 

派手な打ち上げ花火はいらない

 

僕も含め、集客を勉強している社長の多くは派手な集客方法が大好きです。

最新の集客方法がでたら試してみたくなりますし、それが他社がやってないスペシャルな方法であれば、少し誇らしげな気持ちにもなります。

ですが、そんなスペシャルな集客法は成功させるのがハンパなく難しいのが現実。

業績を安定して伸ばす会社は、今回のような誰でもできて、すぐ効果がでて、しかも永遠に使える方法こそ大事にしています。

「地味だから」という理由で効果のある施策を放置し、打ち上げ花火のような派手な方法ばかりに飛びつく。

そうしていつまでも新しい集客方法を探すマゾ体質の社長は(笑)、安定して年商を伸ばし続ける会社には少ないのが現実です。（これ本当）