【質問への回答】資料請求から次に繋がらない…

いつもはこちらから気になったことを発信していますが、今日はお客さんからもらった質問に答える形でメルマガを書こうと思います。

資料請求から契約に繋がらない

 

ある程度規模感のある会社や、外壁塗装のポータルサイト、あるいは新築やリフォームでも一括見積もりサイトに登録している場合、月に一定の数の資料を発送しています。

僕が見た中では、これまでにもっとも多い会社では月に1300件以上。

ここは上場している会社なので特に多いですが、小規模の会社でも月に10件くらいは発送している会社も多いでしょう。

 

商談に繋がる率は5分の1くらい

資料を送ってから、商談に繋がる率も会社によってまちまちです。

すべての会社の平均を出したことがないのでおおよその数値ですが、新築やリフォームなら、資料を送ってから商談に繋がる率は5分の1くらいが多い印象。

後追いできるリストとしての価値があると喜んでいる社長もいますが、そんなことが言えるレベルの高い人は一握り。

多くの社長の感覚としては「なんかもったいない」というのが実情でしょう。

 

自分で請求してみれば原因がよく分かる

 

資料請求した人が商談に戻ってこない。

この原因は、自分が顧客の気持ちになりきって、資料を請求してみればよく分かります。

一括見積もりサイトなんて最たる例ですが、いざ請求してみるとどの会社も「ご請求ありがとうございます。資料を発送しましたのでご確認ください。」という文言とともに、よく見るパンフレットが送られてきて終わり。

それを僕の奥さんに読んでもらっても「どう思う？」と聞いても。「この会社で商談するメリットがなさそう」とか「見た目キレイやけど、行く理由が特にないよね」という答えが返ってきます。

つまり、ほとんどの会社の資料は、目立つことなく埋もれた状態になっているのです。

 

せめて最低限の工夫はしよう

 

このように、資料請求者に対して、ただパンフレットを送っただけでは何の効果もありません。

本来ならリフトレターと呼ばれる内容について書いた手紙や、セールスレターを別添で同封することで、ようやく他社との違いを生むことができます。

先程の毎月1300以上も資料を送っているような会社であれば、このような工夫をすることで生まれる効果は絶大です。

と言っても、これらを作るにはコピーライティングの腕が必要だし、なにより面倒くさい。

作成に時間がかかるので、とりあえずは「最低限、読んで興味をもたれる工夫」ができればOKです。

僕がオススメしているのは、

・自社の特徴
・その特徴が、お客さんにとってどうメリットがあるか
・限定性のある商談に促す文章

この3つを盛り込んだ手紙を入れること。

この3つを入れるだけで、ある程度は他社との違いを生むことができます。

ちなみに限定性のある商談とは「2月29日（土）限定の勉強会があります」とか「在庫入れ替えで残り3つ。興味があれば、2月29日（土）までにお越しください」といった文章のことです。

 

特別な工夫より、0.1％でいいから毎日向上させる方が大事

 

集客絡みとなると、つい「特別な集客方法」とか「間違いない答え」を探したくなりがちです。

ですが、そんな情報がでてくるのはごく稀な話。

そんないつ出るか分からない情報を待つよりも、毎日0.1％でもいいから、何かしら工夫して積み重ねた方がよほど会社は成長します。

毎日0.1％成長すれば、【1.01³⁶⁵＝37.8】つまり、1年後には37.8倍。

逆に、毎日0.1％退化している人は【0.99³⁶⁵＝0.03】となり、1年後の自分は今の0.03倍です。

今回の資料の工夫が0.01％の効果しかないことは100％ないですが(笑)、ちょっとした成長の1つとして取り組んでみてはいかがでしょうか。