先週、ある工務店の社長さんから相談を受け、調べて見つけたのがこの記事

なんでこんな記事を見つけたかと言うと、最近、「今の営業手法のまま成約率を20%アップする」ことを目的として開発している、ちょっと特殊な営業のプロセスを何人かの顧客にお伝えしたのがきかっけです。

 

工務店の社長が顧客の心を掴みすぎた結果…

 

「良い感想が得られたら、この夏に開催するセミナーで公開しようかな…」と考えていたのですが、今の段階でほぼ確実に公開することになりそうです。

どんなものかと言うと、僕が自社の商品を販売する時に実践しているプロセスを分解し、工務店やリフォーム会社向けにカスタマイズしたもの。

数個のチェックを行うだけで成約率が跳ね上がり、どんなに癖のある営業マンでも実践できるのが良いところなのですが、先日ある弊害が発生してしまいました。

 

お客が目の前でケンカ…

 

このプロセスの最大の特徴は、顧客の要望のより深い部分まで共有できるようになること。

家やリフォームなどの高額な商品では、顧客にとって初めての購入であるケースがほとんどです。なので、売る側が最初の要望を鵜呑みにした提案をすれば高確率で「やっぱりこうしておけば良かった!」と、あとで顧客に後悔させることになります。

でも、90%以上の営業マンは、顧客の本当の要望を理解しようとしません。

事実、僕も仕事柄調査のためにハウスメーカーから工務店、デザイン事務所まで数十社に問い合わせをしてきました。が、本当の意味で僕の要望を理解しようと努めてくれたのは、数十人のうち、まだたった1人しか出会えていません。

だからこそ、実行するだけで顧客の本音を理解できるこのプロセスは、確実に他社より信頼を得られます。でも…

 

水廻りの動線がきっかけで…

 

今回その弊害として生まれてしまったのが、顧客の夫婦ゲンカ。

実行した社長さんによると、水回りの動線について一通り聞いた後にこの営業プロセスを実施したら「家事をどれだけ負担するべきか」という話で夫婦ゲンカが始まったそうです。

どうやら共働きにも関わらず奥さんの負担が大きいようで、旦那さんには「俺の収入が家計を支えてるんだ!」という自負があるものの、奥さんはそれに対して不満たらたらのご様子。

その結果「社長さんの意見を聞かせてほしい!」と言われたものの、どちらの味方をしても、もう一方が不機嫌になるのが目に見えている(笑)。

それで僕に「渡辺さんがよく言う弁証法ってこういう時に使うんでしょ?解決してよ」とご連絡いただいたわけですが、その僕が「いや…ぶっちゃけ、うちは2人とも家事好きやし、その悩みに共感できんがな」というポンコツくん状態(笑)。

そんなわけでリサーチのために夫婦の家事分担について調べていたら、冒頭の記事にたどり着いたというわけです。

 

工務店やリフォーム会社はもっとパーソナリティを出すべき

 

お客と深い部分まで共有できるようになると、弊害としてお客がケンカだけでなく、急に涙を流すような場面にも時々出くわすようになります。

この社長さんも最初は面食らって僕に相談し、その僕がポンコツなのを見てまた面食らったようです(笑)。

結果的には記事を見せながら自分と妻の考え方を伝え、「人それぞれ意見は違うので、正しい答えはお二人で話し合ってだすしかないと思います。今ここで話し合ってみませんか?」と提案し、2人がだした答えに沿った間取りや暮らし方を一緒に考えたことで丸く収まったとのこと。

「契約になったし、僕ら夫婦も改めて家事について会話ができて良かった」と社長さんは話してくれましたが、僕が考えるに、この件で契約に至るまでには2つのポイントがあったと思います。

1つは、お客の深い要望まで理解した提案したうえで提案をしたこと。

このご夫婦も「家事の分担について2人でしっかりと話しあえたことが大きかった」と後で話してくれたそうですが、おそらく、競合他社はそこまで深い提案ができなかったのでしょう。これだけでも、他社の営業と比較して圧倒的に信頼されたはずです。

そして、もう1つは「社長がしっかりとパーソナリティを出したこと」。

新築についての提案を通して、人生の先輩である社長が自分の生活感について、考え方も踏まえて説明してくれる。このことは、若いご夫婦にとって大きな影響を与えたはずです。

あなたもご存知でしょうが、新築もリフォームも「営業マンの人柄」は契約理由の上位にランクインしています。

そして、この「人柄」についての評価は、パーソナリティを多く公開するほど良くなっていくものです。

実際、業績が良い会社はたいてい、自社や社長・社員の考え方までしっかりと公開したうえで、顧客のことを心の底から理解するように努めています。

せっかくですし、この機会に営業現場はもちろん、会社案内のパンフレットやホームページなどにこの辺りを反映できているかどうか、一度チェックしてみてはいかがでしょうか。このブログを読むほど感度の高いあなたなら、きっと、何かしらのアイデアが浮かんでくると思います。