先日、かなり田舎の地域に車で仕事に行った帰り道。

時間も遅かったので、晩ごはんを買おうとコンビニに寄ったら、思わぬ出費を強いられることになりました。

 

店員さんが呼びかけのときに“ある工夫”をしてきた

 

僕は普段、食事のときには野菜を多めにとるよう心がけています。

ですが、この日は運転しながら食べたかったのもあって「野菜いらねぇ!」とジャンキーなものを買うことに。

サンドイッチと目についたどら焼きを手にとって、レジに行くと若い女性の店員さんが「ただ今、フライドチキンがお安くなってますがいかがですか?」と呼びかけていました。

ここまではよくある話なのですが、この店員さんが他と違ったところが、1つ。

それは、僕の目を見て、明らかに会話として“もう一度”呼びかけてきたことです。

 

思わず感情を揺さぶられた

 

このコンビニは田舎にあるので、まわりにお客は1人か2人しかいない。

そんなガラガラな店内だから出来た工夫なのかもしれませんが、直接目を見て、お願い口調で「フライドチキン、安くなってるけどどうです??」なんて聞かれたら、僕も買わないと悪いな…という気になります。

でも、そのとき、僕はフライドチキンを食べたくなかった(笑)。

だから「じゃあ、あんまんを下さい。」って言ったら「え!甘党なんですか??あー、あんまんはさっき終わりました!」

「肉まんはこんなに余ってるんで、こっち買いませんか?笑」と笑顔で切り返され、見ると、たしかに肉まんだけ大量に余っている。

この流れになると、もう肉まんを買うしかない。

ということで、2個買って店をでました(笑)。

 

新築やリフォームの営業の現場でも…

 

今回話したかったのは、僕のしょーもない出費の話ではありません。

「なんで俺は肉まんを2個も食べてるんだ?」と、その理由を考えていたら「売れる営業って、さっきのコンビニ店員みたいな人が多いわ」ということに気づいたので、記事にしようと思いました。

僕はときどき、顧客の新築やリフォームの営業の現場に同行させてもらうことがあります。

その経験から、ほぼ間違いなく言えるのは、営業の成績がいい人も悪い人も、話している内容はそんなに変わらないこと。

しかも、成績のいい人がスラスラ話せるわけでもなく、むしろ口下手な人も多い。

じゃあ何が違うかと言えば…

 

いつも話すフレーズを再生している人は売れない

 

売れない人、調子を落としている人生は、いつも使うフレーズを流暢に再生しているように感じる人が多いです。

ようは、心がこもっていないから、聞いていて感情が動かない。

コンビニで言えば、店内に向かって「ただいまフライドチキンが揚げたてとなっておりまーす!」と叫んでいる人と同じです。

僕も、あの若い女性の店員さんが、店中に響く声で「フライドチキンが安くなっておりまーす!」と言ってたら、絶対に何も買わなかったはず。

彼女が僕の目を見て語りかけてきたから、感情が動いて、追加で肉まんを2個も買ったわけです。

ですから、もし、あなたが今「最近お客さんの反応が悪いな」と感じているなら、これまでに何度も話してきたフレーズを、ただ再生するだけになっていないかチェックしてみてください。

僕も過去を振り返ってみて思いましたが、きっと、高確率で当たっているんじゃないかと思います。

 

P.S
「どうやったら売れるマーケッターになれますか?」とたまに聞かれますが、僕は師匠に言われた言葉で回答しています。

「自分が何か買ったら、なぜ買ったのか考えなさい」

実力のあるマーケッターは「一定以上のレベルからは、普段の生活から学ぶしかない」という人も多いですが、これと同じ意味なんでしょうね。