今回から2回にわけて、成果がでるホームページと出ないホームページの違いについて書いていきます。
本来なら顧客とアカウントを共有し、いろいろ分析してきた結果を詳しく説明したいところですが…。
出せないデータもあるし、何より細かい数字が多くて話が難しくなる(笑)
この間もある社長から「一言でいうと、どんなHPにしたらいいんですか？」と聞かれて「いい質問だな…」と感じたところなので、今回は細かいことは抜きにして「一言で表すなら、これが大事」という形で書いていこうと思います。
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工務店やリフォーム会社のHPはある程度似ている
あなたが現場に行けば「こうやって工事をすればいいだろうな」とすぐ思い浮かぶように、僕らも毎日HPを解析していると、パット見でも「ここをこう改善すれば問い合わせが増えそうだな」とすぐに分かります。
もちろん実施する際には裏付けとしてアナリティクスなどのデータをもらうのですが、各社で共通している部分もわりと多いもの。
例えば「お客様の声」や「施工事例」などはグローバルナビに入れると(というか入れなくても)、高確率でよく閲覧されるページのTOP5に入ります。
TOP5に入るということは、アクセスが集まっているということ。
そうなれば、ページそのものを充実させたら当然反応がよくなる。
さらに言えば、アクセスが集まるのだからオファーを促すように工夫すれば、必然的に問い合わせも増える…といった対策をとることができます。
※ちなみにグローバルナビとは、下のオレンジで囲った部分のことです。
部分的な話ではなく全体で見ると…
ただ、このような話は部分的なもの。決して「ここを工夫すれば万事OK！」といった類のものではないです。
では、先ほどの社長の「成果がでるHPの特徴を一言で教えてよ」という質問にどう答えるか。
ちなみに、その時のぼくの最初の回答は「…昼休憩の間に考えていいですか？」でした(笑)。
そして、昼休憩の間に考えた結果…
全体を通して見込み客が「確信」を得られるかどうか
これに尽きると答えました。
アナリティクスで数字を分析しながらHPを改善していくと、ある意味で正解に近づいていく感じはします。
いろいろな部分で数値を改善できるわけですから、顧客の反応もよくなっていく。
だから、先ほどのお客様の声や施工事例のページに工夫を加えるような、データを重視したマーケティングは絶対に必要です。
でも、「じゃあなんで反応が良くなったの？」と聞かれれば、それはページを改善したことで「読み手の信頼を得るための閾値を超えたから」だと思うんです。
風邪薬が一定以上の量を飲まないと効果を発揮しないように、HPも一定以上の信頼感がないと読み手の信頼は得られない。
つまり、HP全体をとおして「この工務店なら信頼できる」「この会社なら一度問い合わせてみようかな」と見込み客が感じられるかどうか。
これが成果がでるかどうかの境目になると僕は思います。
マーケティングはデータだけでなく感性も大事にすべし
僕も気をつけるようにしていますが、マーケティングを学んでいると、だんだんと数字を絶対的なものとして考えるようになってきます。
「こうあるべき」「これが正解だ」→「理由？だってこういう数字が出ているから」という思考になりがちです。
もちろん、数字というのはこれ以上なく具体的なものですから、信頼度で言えばかなり良い指標になります。
だけど、それが絶対的な指標であれば、今ごろはもっと億万長者が増えているはず(笑)。
事実、数字をもとに次の手を打ったのに失敗することなんてザラです。
となると、詰めの部分では感性も大事にしないとダメ。
とくに新築・リフォーム業界は地域によって顧客の感性がかなり違うことも多いので、僕も迷ったら顧客の感性を聞き出し、自分の経験より重視するようにしています。
まあ新築・リフォーム業界は数字が嫌いで感性で突っ走ってきた社長が多いので、どちらかと言えば「いかに数字と感性をミックスするか？」ということに意識をおくと良くなると思います。
では、次回は「見込み客に確信してもらえるHPにしていくのに必要な要素」について書いていきます。
